要は、この本って「集客と販促を戦略的にやれ」って話なんですよね。やみくもに広告を打つんじゃなくて、「知ってもらう」「買ってもらう」「また買ってもらう」という流れを作れっていう、まあ当たり前のことを整理して説明してると。で、ここで重要なのは「信頼関係」ってやつで、結局、人は信頼できる相手からしか買わないんですよ。じゃあ、それをどうやって作るかって話を、ひろゆき視点で解説していきますね。
無駄な販促はゴミ、でもほとんどの人がそれをやってる
なぜ人は意味のない広告を打つのか
いや、これってすごく面白いんですけど、ほとんどの企業って「とりあえず広告打とう」とか「SNS運用しよう」みたいに考えるんですよ。でも、それって「目的」なくやってるんですよね。要は、戦略もなしに「これ流行ってるから」とか「他社がやってるから」みたいな理由で、無駄な販促をしてるわけです。
例えば、テレビCMをバンバン流す企業ってありますけど、実際、それ見て買う人ってどれくらいいるんですかね？ そもそもテレビ見てる層と、自社の商品を買う層がズレてたら意味ないですよね。でも、「広告＝とりあえず流すもの」って考えてるから、意味ないことをやり続けるんです。
ターゲットと目的を明確にしないと金の無駄
これ、企業だけじゃなくて、個人のSNS運用でも同じですよね。「フォロワー増やしたい！」って言う人は多いですけど、じゃあフォロワー増やして何がしたいんですか？って聞くと、明確に答えられない人が多いんですよ。
Room035っていう店の事例が本に載ってましたけど、彼らはターゲットをしっかり決めて、その層に向けたSNS運用をしてるから効果が出てるんですよね。でも、大半の人は「フォロワーが増えたら売れる」と勘違いして、ターゲットがバラバラな投稿をするんです。結果、誰にも響かない投稿ばかりになって、「SNS頑張ってるのに売れません！」って言い出すんですよね。いや、そりゃそうでしょって話です。
「信頼関係を築け」って言うけど、みんな間違った方法でやってる
一方的な押し売りは信頼を壊すだけ
で、「信頼関係が大事」って話が本の中で出てくるんですけど、これを勘違いしてる人が多いんですよ。よくあるのが、「うちは顧客と信頼関係を築くために、毎日DM送ってます！」みたいなやつ。でも、それってただの迷惑行為なんですよね。
例えば、毎日「この商品おすすめです！」ってLINEが届いたら、普通の人はブロックしますよね。でも、企業は「接触回数を増やせば仲良くなれる」と思ってるから、ガンガン押し付ける。結局、信頼を築くどころか、嫌われるだけなんですよ。
「相手のメリット」になってるかどうか
じゃあ、どうすればいいのかって話なんですけど、単純に「相手にとってメリットがある情報を提供する」だけなんですよ。例えば、幸田駅前書店っていう店がイベントを通じて信頼関係を築いたって事例が本に載ってるんですけど、これって「相手に価値を提供する」ってことをやってるからなんですよね。
単なる「本を売る」じゃなくて、「イベントを楽しんでもらう」という価値を提供したから、人が集まったわけです。でも、ほとんどの企業は「どうやって売るか」しか考えてないんで、結果的に「売り込みばかりの販促」になって、信頼関係どころか嫌われるわけです。
やみくもな販促をやめるために、まず考えるべきこと
「お金をかけた分だけ効果が出る」は幻想
これもありがちな勘違いなんですけど、「広告費をかけたら売れる」って考えてる人が多いんですよね。でも、現実はそんなに甘くなくて、例えば大手企業が何億円もかけて広告を打ってるのに、それが全部利益につながってるかっていうと、そうでもないんです。
むしろ、広告に頼らずに売上を伸ばしてる企業って、だいたい「本当に必要な人に届ける工夫」をしてるんですよ。例えば、ある商品を買った人に「この商品と相性がいいもの」を提案するとか、ターゲットが明確なSNS運用をするとか。そういう「お金をかけなくてもできる工夫」をせずに、単に広告を垂れ流すのは、まあ無駄ですよね。
「目的に沿った行動」以外は全部カットしろ
で、結局、販促がうまくいかない理由って「目的が曖昧だから」なんですよ。例えば、「新規顧客を増やしたいのか、リピーターを増やしたいのか」って話なんですけど、ここが明確になってないと、やることもブレるんですよね。
例えば、「知ってもらう」のが目的なら、広く認知される施策を取るべきだし、「買ってもらう」なら、購入ハードルを下げるキャンペーンをやるべき。「また買ってもらう」なら、アフターフォローを徹底するべき。でも、これを全部ごちゃ混ぜにして「とりあえず売上上げたい！」ってやるから、何をしてもうまくいかないんです。
要は、「今の目的は何か？」を明確にして、それに沿った行動だけをやればいいんですよね。余計なことをやるから、無駄が増えて成果が出ないわけです。
PDCAを回せって言うけど、ほとんどの人が「P」で終わる
計画（P）を立てて満足する人たち
よく「PDCAサイクルを回せ！」って言われるんですけど、実際のところ、ほとんどの人は「P（計画）」の段階で終わるんですよね。「こういう施策をやれば売れるはず！」って言って、資料を作って、満足して終わるパターン。で、実行（D）に移るころにはモチベーションが下がってるか、そもそもやらないんですよ。
例えば、「SNSを使って集客しよう！」って決めたとします。でも、実際に投稿を続けるのが面倒になったり、「思ったほどフォロワーが増えない」とか「売上につながらない」とか言って、やめちゃうんですよね。これ、PDCAじゃなくて「Pだけ」なんですよ。
評価（C）と改善（A）がなければ意味がない
で、たとえ「D（実行）」までやったとしても、「C（評価）」と「A（改善）」をやらないから、効果が出ないんです。例えば、きっこイングリッシュスクールのハロウィンイベントの話がありましたけど、彼らは「イベントの後に反省会をやる」っていうのを徹底してるから、毎年集客が増えてるんですよね。
でも、普通の企業は「とりあえず販促イベントやりました！」で終わりなんですよ。で、「うまくいったかどうかわからないけど、来年もやるかー」みたいな感じで、毎回同じ失敗を繰り返す。これって、まったく成長してないんですよね。評価して改善しないと、次につながらないのに、それをやらないから、いつまで経っても成果が出ないと。
「売ること」より「売れ続ける仕組み」を作るべき
単発の成功ではなく、継続的な売上を考えろ
よく「この販促施策が当たった！」って言って、一時的に売上が伸びる企業がありますけど、これって短期的な話なんですよね。たまたまバズっただけとか、キャンペーンの効果で一時的に売れたとか。で、その後どうなるかっていうと、また元に戻るんですよ。
要は、「一度売れること」より「売れ続ける仕組みを作ること」のほうが重要なんです。でも、多くの人は「次のキャンペーンをどうするか？」ばかり考えて、根本的な仕組み作りをしないんですよね。結果、毎回ゼロから販促を考え直すことになって、効率が悪いと。
リピーターを増やす仕組みを作るのが最強
で、売れ続ける仕組みって何かっていうと、単純に「リピーターを増やすこと」なんですよね。新規客を取るのは大変だけど、一度買った人にまた買ってもらうのは、実はそんなに難しくないんですよ。
例えば、ファーム大しまの話がありましたけど、彼らは「食べられるものを捨てない」っていう理念をしっかり打ち出して、それに共感した人がリピートしてるわけです。つまり、単に商品を売るんじゃなくて、「このブランドを応援したい」と思わせることができれば、自然とリピート客が増えるんですよね。
だから、「どうやって新規客を増やすか？」より、「どうやってリピーターを作るか？」を考えたほうが、長期的に見て絶対に得なんですよ。
販促は「やらないことを決める」のが重要
あれもこれも手を出すと失敗する
販促って、「やることを増やす」より「やらないことを決める」ほうが重要なんですよね。企業の失敗パターンでよくあるのが、「SNSもやろう、チラシも配ろう、広告も打とう」って、手を広げすぎて、どれも中途半端になること。
例えば、Instagramを活用して成功したRoom035の話がありましたけど、彼らは「Instagramに集中する」っていう選択をしてるわけです。逆に言えば、他の余計な販促をやらないから、効果的に運用できてるんですよね。でも、多くの企業は「せっかくだから全部やろう」とか言って、結局どれも中途半端になる。
「効果の出ない施策」はバッサリ切る
で、販促のPDCAを回すうえで重要なのは、「効果の出ない施策を切る決断ができるか」ってことなんですよ。例えば、「チラシを配っても反応が悪い」っていうデータが出てるのに、「昔からやってるから」とか「上司がやれって言ってるから」みたいな理由で続ける企業って多いんですよね。
でも、それって単なる無駄なコストでしかないわけです。本当に効果が出てるかどうかを分析して、ダメなら即やめる。これができる企業は、販促の精度がどんどん上がっていくんですよね。逆に、「とりあえず全部やる」みたいな企業は、リソースを無駄にするだけで、結局どれもうまくいかない。
結局、販促は「誰のためにやるのか？」を明確にしないとダメ
企業目線ではなく、顧客目線に立て
結局のところ、販促で一番大事なのは「誰のためにやるのか？」っていう視点なんですよね。でも、多くの企業は「売りたいからやる」っていう企業目線でしか考えてないんですよ。でも、それって顧客からしたら関係ない話なんですよね。
例えば、「このキャンペーンは企業の売上を上げるためにやってます！」っていうのが見え見えだったら、誰も乗り気にならないわけです。でも、「あなたにとってこんなメリットがありますよ」っていう形になっていれば、自然と反応してくれるんですよね。
「お客さんの立場だったらどう思うか？」を常に考えろ
例えば、信頼関係を築くために毎日DMを送るのは、企業側からすれば「接触回数を増やせるから良いこと」なんですけど、受け取る側からすれば「うざいだけ」なんですよね。でも、企業は「頑張ってるから許される」と思ってる。
これ、要は「お客さんの立場で考えられてない」ってことなんですよ。販促がうまくいってる企業って、みんな「これをやったらお客さんはどう思うか？」っていう視点で動いてるんですよね。逆に、「売ることだけ考えてる企業」は、どれだけ販促を頑張っても嫌われるだけです。
要は、販促で大事なのは「戦略的に考えて、無駄を削ぎ落とし、リピーターを増やすこと」なんですよね。で、それをやるには、「顧客の立場で考える力」が必要って話です。
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